Углубленный курс «Школа менеджеров по продажам»

43% клиентов уходят к конкурентам из-за пауз, которые делают менеджеры во время переговоров.
68% сделок не доходят до завершения. Причина — неумение обрабатывать возражения клиента «я подумаю», «не интересно», «дорого» или «отправьте предложение по электронной почте».
74% продаж по телефону не приносят результата, так как отсутствовал прописанный сценарий продаж.

Ведущий курса — Дмитрий Ащепков (г.Москва)

4 и 5 октября

Формат занятий:
• каждый день с 9:00 до 18:00
• выполнение предтренинговых заданий (выдаются за три дня до курса)
• описание, проигрывание перед камерой типичных ситуаций
• анализ, фиксация ключевых проблемных моментов
• отработка до результата
• тренер дает максимально конкретные ответы на вопросы

ПРОГРАММА

ДЕНЬ -1
1. Как завоевать доверие клиента

Как вызвать доверие? Что нужно сделать, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
Техники:
 «присоединение-отсечение»
 «иррациональные техники»
 «перенос в негативное будущее»
 «перенос в позитивное будущее»

2. Практики убеждения клиентов

• Методы:
 контрастного восприятия
 вызывание интереса через создание дефицита
 реактивное сопротивление, «слабо»
 страх потери. Желание сохранить
 шанс
 ограниченная информация, любопытство, интрига
 ограничения по сроку и количеству
 создание конкуренции
 модификация «через тернии к звездам»
• Принципы:
 социального доказательства
 взаимного обмена, вина
 обязательства и последовательности
• Приемы убеждения:
 великодушие, жалость
 дети, внуки, родители
 женственность, мужественность

3. Алгоритм создания собственного сценария продаж

ПРАКТИКУМ ПЕРВОГО ДНЯ

- Написание скриптов-примеров использования каждого метода и принципа убеждения клиента.
- Видеосъемка переговоров. Каждый участник в режиме “он-лайн” проводит переговоры с использованием разработанных скриптов.
- Корректировка и отработка в мини-группах.

ДЕНЬ-2

1. Типология клиента

• Классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг
• Стратегия работы с разными типами клиентов

2. Теория поколений в продажах и переговорах

• Как Теория поколений взаимосвязана с Продажами и переговорами
• Каковы основные убеждения разных поколений и как это использовать в переговорах и продажах
• Принципы формирования ценностей

3. Аргументация: методы и приемы
Блок направлен на формирование у каждого участника навыка использования максимального количества технологий аргументации в переговорах и продажах. Внесение в свой формируемый корпоративный сценарий продажи отработанных примеров речевых заготовок по каждой технике.

• Логические аргументы
• Аппеляция:
 к высшей выгоде
 к стандартам
 к авторитетам
 к прецедентам
• Изменение контекста:
 время
 личность (его в свою роль)
 личность (себя в его роль)
 личность (его в чью-либо роль)
 место
• Интерпретация:

 последствия
 намерения
 контрпример
 другой результат
 бумеранг
• Техники:
 метод Франклина
 именно поэтому
 кавычки, цитаты, пословицы
 метафора

ПРАКТИКУМ ВТОРОГО ДНЯ

- Определение психотипов и поколений оппонентов/покупателей. Написание скриптов в соответствии с определенными особенностями.
- Видеосъемка переговоров. Каждый участник в режиме “он-лайн” проводит переговоры с определением психотипа оппонента и ведет переговоры с учетом этих особенностей. А также отработка режимов убеждений с использованием психокомплексов и техник возрастных убеждений.
- Корректировка и отработка в мини-группах.

Стоимость: 2 дня — 3 500 руб., 1 день — 2 500 руб.

Проводится при поддержке Министерства экономического развития и торговли РМЭ.

Генеральные партнеры мероприятия — ОАО "Сбербанк", ОАО "Мегафон", ОАО "Россельхозбанк". Партнер — банк "Уралсиб".

Подробную информацию можно узнать по тел. 660-360, 21-05-00, 21-06-00, 32-02-02.

Место проведения: АНО "Бизнес — инкубатор РМЭ", г. Йошкар-Ола, ул. Эшкинина, 10б (напротив кинотеатра "Россия").